O futuro do social commerce no B2B: sua empresa está preparada?

Nos últimos anos, o social commerce, ou comércio social, tem se consolidado como um dos fenômenos mais transformadores no varejo digital. Se antes ele era visto como um recurso quase exclusivo do B2C, agora ganha força também no mundo corporativo. O social commerce B2B está se revelando não apenas possível, mas essencial para empresas que desejam ampliar canais de venda, aumentar a influência da marca e estreitar o relacionamento com seus públicos de interesse.

Neste artigo, vamos entender como o social commerce está redefinindo o B2B, explorar estatísticas recentes que apontam seu crescimento acelerado e mostrar por que as redes sociais estão se tornando verdadeiros marketplaces para negócios entre empresas.

O que é social commerce e por que importa para o B2B?

O social commerce é a prática de vender produtos ou serviços diretamente por meio de plataformas de redes sociais, como LinkedIn, Instagram, Facebook e até TikTok. Ele une duas forças poderosas: a influência social e a facilidade da compra integrada.

Enquanto no B2C esse modelo já está consolidado nas lojas no Instagram, ou na função de compra direta pelo Facebook, no B2B ele vem emergindo como uma oportunidade estratégica. Isso porque, cada vez mais, decisores de compra também estão nas redes sociais, buscando fornecedores, soluções e tendências.

O social commerce B2B vai além da simples exposição da marca. Ele permite:

• Criar conexões genuínas com decisores e influenciadores de compra;
• Integrar catálogos de produtos a perfis sociais;
• Gerar leads qualificados por meio de conteúdo estratégico;
• Encurtar ciclos de venda com abordagens mais consultivas e menos invasivas.

Mas, antes de pensarmos sobre todas as vantagens do social commerce B2B, vamos começar com um panorama do momento em que vivemos.

Panorama atual: crescimento acelerado e adoção no B2B

O crescimento do social commerce no mundo é impressionante. De acordo com dados da Hostinger e Keywords Everywhere, o mercado global de social commerce movimentou US$ 571 bilhões em 2023, com uma taxa média de crescimento anual de 13,7%. Projeções indicam que o setor deve ultrapassar a marca de US$ 1 trilhão até 2028.

Mas e no B2B? A transformação também está em curso. Segundo dados da Orange Owl – B2B Marketing Partner, 69% dos profissionais de marketing B2B já vendem ou planejam vender via redes sociais até o final de 2025. Além disso:

• 59% das empresas que adotaram estratégias de social commerce notaram aumento nas vendas;
• 87% dos vendedores afirmam que o social selling foi eficaz para atingir clientes;
• 56% relatam aumento nas vendas diretamente atribuídas a esses canais (fonte: Blog HubSpot). 

Ou seja, não se trata mais de uma tendência, é uma realidade. E precisamos estar preparados para ela. 

Redes sociais como marketplaces B2B

Um dos maiores avanços no social commerce B2B é como as plataformas estão sendo adaptadas para permitir transações reais, e não apenas exposição de marca.

Ferramentas como o Shopify oferecem integração direta com redes sociais, permitindo que catálogos de produtos sejam exibidos no LinkedIn, Instagram e até no Pinterest.

Isso significa que um comprador B2B pode visualizar especificações técnicas de um produto sem sair da rede social, solicitar uma cotação diretamente via mensagem e até iniciar uma jornada de compra com apenas alguns cliques.

Além disso, as redes estão cada vez mais preparadas para receber integrações com sistemas de CRM, automação de marketing e até ERP, o que torna o processo de venda mais fluido e rastreável.

Com maior integração, o processo de compra e venda se torna mais simples e até intuitivo, facilitando as transações e tornando o processo parte do dia a dia do consumidor.

Microinfluenciadores e conteúdo segmentado: a nova influência corporativa

No social commerce B2B, a credibilidade é tudo. É aqui que entram os microinfluenciadores e os criadores de conteúdo especializados em nichos específicos.

Diferente do B2C, onde grandes influenciadores de massa dominam, no B2B o impacto costuma vir de profissionais técnicos, especialistas de mercado e líderes de opinião com audiências menores, porém altamente qualificadas.

Redes como o LinkedIn e o Instagram se tornam palco para esses influenciadores compartilharem seus cases de sucesso, reviews mais técnicos, comparativos de produtos e serviços e, principalmente, conteúdo educacional que constrói autoridade.

E o resultado? Maior confiança por parte dos decisores de compra, que preferem se informar com quem já testou, comparou ou conhece o produto a fundo.

LinkedIn: o protagonista do social commerce no B2B

Se há uma rede que se destaca no cenário do social commerce B2B, é o LinkedIn.

Com mais de 950 milhões de usuários no mundo (sendo mais de 60 milhões no Brasil), a plataforma é vista não apenas como um canal de networking, mas como um verdadeiro ecossistema de negócios.

Empresas B2B que exploram o LinkedIn de forma estratégica têm acesso a:

• Ferramentas de LinkedIn Ads segmentadas por cargo, setor, tamanho da empresa e localização;
• Recursos de catálogo de produtos via Company Page;
• Possibilidades de integração com CRM para nutrição e conversão de leads;
• Engajamento qualificado por meio de publicações em carrossel, vídeos, artigos e eventos ao vivo.

Além disso, o algoritmo do LinkedIn valoriza conteúdo educativo e conversacional, o que favorece empresas que querem atrair pela autoridade, e não apenas por anúncios pagos. A plataforma se torna então um espaço fértil para conteúdos mais densos e técnicos, sem perder as características de uma rede social.

Oportunidades e desafios do social commerce no B2B

Como toda inovação, o social commerce no B2B também apresenta desafios que precisam ser endereçados:

• Complexidade das vendas B2B: normalmente envolve múltiplos decisores e um ciclo de compra mais longo;
• Integração de sistemas: nem todas as plataformas estão prontas para integrar redes sociais com o backend da empresa;
• Produção de conteúdo técnico: exige conhecimento profundo sobre o setor e comunicação eficiente.

Mas também é um espaço de grandes oportunidades. Isto porque nele é possível humanizar a marca, mostrando o rosto por trás do negócio e gerando mais empatia. O social commerce também oferece maior alcance, com menor custo, já que as redes sociais ajudam a ampliar o acesso. O formato também promove relacionamento contínuo com o cliente mesmo após a venda, fomentando recompra e fidelização.

Caminhos para estruturar sua estratégia de social commerce B2B

Para empresas que desejam iniciar ou fortalecer sua presença no social commerce B2B, aqui estão cinco passos essenciais:

1. Escolha as plataformas certas.
2. Invista em conteúdo de valor.
3. Use social selling de forma estratégica.
4. Integre com e-commerce ou CRM.
5. Monitore resultados e otimize.

Todos eles precisam fazer parte de uma estratégia forte e bem planejada, que leva em consideração uma comunicação clara e integrada entre todos os formatos.

Conclusão: o social commerce B2B veio para ficar

A transformação digital no B2B não para, e o social commerce B2B está no centro dessa revolução. De coadjuvante tímido nas estratégias de marketing, ele se tornou um canal real de vendas, geração de leads e construção de autoridade.

Seja por meio do LinkedIn, de influenciadores segmentados ou de plataformas integradas, as redes sociais estão cada vez mais presentes na jornada de compra corporativa.

Sua empresa já vende nas redes sociais? Vamos estruturar essa estratégia!