“O Account Based Marketing (ABM) vem para empoderar tudo que já está sendo feito em marketing. Nada será descartado, tudo que foi feito e o que está sendo feito é importante para esse novo passo na estratégia”, defendeu Javier Buitrago, da INV, no DES 2023, em Málaga.

O “queridinho” do momento é o ABM, e tem sido objeto de debate de várias empresas ao redor do globo. Trata-se de um passo mais avançado e com foco diretamente na personalização das comunicações feitas pelo marketing de conteúdo. O objetivo aqui não é criar uma campanha para muitos, e sim para empresas específicas (contas estratégicas), e justamente por isso ele traz mais resultados com ROI melhor e sem desperdiço de recursos.

“É certo que hoje temos um marketing muito mais organizado para o B2B, mais afunilado e com foco nos ciclos de vendas. A base do marketing sempre será a mesma, temos com o ABM uma nova forma mais eficiente com apoio de tecnologia para chegar mais rápido ao resultado. E o mais interessante: temos a Inteligência artificial para nos ajudar a dar velocidade”, reforçou o executivo.

“No B2B, quanto mais personalização tiver, mais sucesso teremos nos resultados de vendas esperado”.

Baseado nas principais pesquisas de mercado, cerca de 74% das vendas B2B levam no mínimo 4 meses para serem fechadas. Entretanto, depois de estabelecerem uma estratégia de Account Based Marketing em suas empresas, os executivos perceberam um incremento de 171% médio no valor de seus contratos. Tudo isso comprava a eficiência dessa estratégia.

Como implantar o Account Based Marketing

O primeiro passo é entender o que temos de recurso para começar, e contar com a ajuda de um parceiro (agência) com recursos dedicados. Isso será fundamental para dar foco e agilidade. Outros pontos importantes a serem levados em consideração:

• saber de forma clara quem são essas contas que a empresa deseja focar a estratégia.
• ampliar a segmentação por meio de ferramentas para melhor assertividade na atuação.
• personalizar, personalizar e personalizar a conversa com essas contas estratégicas por meio de conteúdo de alta qualidade e em linha com a necessidade dessas contas.

ABM e Inbound Marketing

Importante destacar que o ABM não anula o trabalho de Inbound Marketing em hipótese alguma – os focos são diferentes “No Inbound você joga a rede no mar para pescar alguns peixes, mas às vezes pode cair outras coisas indesejadas. Mas nada é perdido, até porque ainda não conhecemos esses leads. Já no ABM, teremos um detalhamento mais aprofundado dessas contas, pois já teremos conhecido elas de alguma maneira, e por isso será exigido um grau de personalização ainda mais efetivo”, detalhou Javier.