Você está caminhando de manhã pela rua, rumo ao trabalho, quando, de repente, sente aquele leve e revigorante aroma de café saindo de um estabelecimento, o que é quase um imã te chamando para saborear a bebida. Entra no carro, liga o rádio e está tocando uma música da época de sua adolescência que, imediatamente, te leva a ótimos momentos vivenciados com amigos ensaiando alguns passinhos dentro do quarto para poder arrasar na festa do fim de semana.

A todo momento somos impactados por algo que nos gera uma lembrança, uma associação, uma sinapse inconsciente,com o propósito de fazer com que possamos ser impulsionados, ou não, a realizar uma ação. Essas são questões bem simples, mas que têm sido cada vez mais exploradas nos últimos anos. Na verdade, desde a década de 1990, a humanidade assiste ao crescimento de uma grande onda de conhecimento sobre o cérebro humano. Chamada de a “década do cérebro”, o período produziu imensa quantidade de informações sobre o tema, mais do que os 100 anos anteriores.

Neuromarketing – saindo dos laboratórios para as ruas

Quem já ouviu falar minimamente sobre neuromarketing, logo se depara com algumas das principais ferramentas de análises de estratégias e pesquisas mecanicistas, como o uso de Ressonância Magnética Funcional (ƒMRI), Eletroencefalografia (EEG), Eye Tracking, entre outras. Esses métodos são muito funcionais,trabalhando impulsos cerebrais, níveis de excitação, direcionamento do olhar, etc. O problema é que são opções extremamente caras e, portanto, pouco acessíveis para o mercado.

Em contrapartida, métodos não mecanicistas, como Brand Sense,Neurolinguística, Neuroarquitetura, Neurônios-espelhos e Efeito Manada, MétodoZMET, Storytelling e Micro Expressões Faciais são formas mais palpáveis de se trabalhar o neuromarketing em nosso dia a dia, sem a necessidade de análises laboratoriais. O tema é muito amplo, mas para elucidar de forma simples, vamos abordar aqui apenas duas áreas do cérebro que podem ser trabalhadas com as ferramentas apresentadas acima: a amígdala e a dopamina.

Amígdala – nosso radar de perigo

No final de 2015, a Organização Mundial da Saúde (OMS) divulgou um relatório indicando que comer carne processada aumenta consideravelmente o risco de se ter câncer no intestino. Resultado disso, de uma semana para a outra, a queda das vendas desse setor representou um prejuízo de US$ 4,5 milhões.

Uma explicação para este efeito quase imediato das más notícias no consumo é que o cérebro possui um local que funciona como radar de perigo, que tem ação inconsciente. A amígdala nos deixa em constante busca por qualquer fator que possa representar uma ameaça e,quando a encontra, aciona reações de luta, fuga ou paralisação, extremamente excitantes. Porém, é importante ter em conta que esta avaliação não é racional nem objetiva. Ela opera estritamente no campo emocional e tem como premissa básica evitar o pior.

Mas como a propaganda se utiliza desse recurso? Com campanhas ansiolíticas, mostrando, por exemplo, cenas de acidentes de trânsito para vender seguros. Ou ao contrário, trazendo cenas de segurança e conforto para acalmar a amígdala e passar a sensação de proteção.

Dopamina – o hormônio vai às compras

Toda decisão que tomamos é motivada pela expectativa de recompensas. Desde escolher onde comprar pão francês de manhã até decisões como qual carreira seguir. O cérebro é uma máquina de calcular possibilidades de recompensas. Escolhemos sempre a que poderá nos dar mais prazer. Outra peça fundamental do processo de decisão é a perda. O cérebro tem enorme aversão a todos os componentes da perda e, por isso, evita a todo custo esta situação.

Pense no porquê decidiu ler esse artigo. Você pode ter gostado do título, adorar neuromarketing ou apenas acompanhar tudo o que rola aqui no canal. O fato é que para abrir este link você deixou de abrir dezenas de outros que estavam na sua timeline. Escolher implica certas perdas, o que é sempre doloroso para o cérebro. Perder ativa o Córtex Cingulado Anterior (CCA), que dispara uma sensação praticamente idêntica à dor física. E então começamos a entender que o processo de decisão está intimamente ligado ao ciclo de prazer do cérebro, ou seja, da ativação da dopamina, que é o hormônio do prazer.

Com isso, devemos ter claro a seguinte situação: como nossas decisões são baseadas no prazer, elas são emocionais e não racionais. Assim, quando vamos às compras, a mente estará o tempo todo buscando uma justificativa lógica para uma ação emocional. Vender é fazer com que o cérebro consumista una essas duas partes.

Agora que você conheceu um pouco desse tema, está na hora de colocar tudo em prática em seu negócio, certo? Mãos à obra e, se precisar de ajuda, pode sempre contar com o time de especialistas da midiaria.com!