Gian Vazakas abriu a plenária do último dia do Fator X Live 2020 com o tema Geração de Valor. Segundo ele, gerar valor deve ser o alvo de todos os empresários para trabalhar a sua diferenciação e reconhecimento por parte de seus clientes. O entendimento do valor parte de um refinamento para saber qual é o “ouro” escondido e que pode fazer destacar a sua empresa e promover reconhecimento do seu cliente e do mercado.

Todo empresário que NÃO tem seus reais valores claros acaba se pautando nos seguintes pilares:

• Acredita que precisa fazer mais marketing;
• Necessidade aplicar técnicas de vendas e ter um time grande com esse foco;
• Acredita que deve trazer mais clientes;
• Copia o que está dando certo na concorrência.

Na realidade, o empresariado não precisa aumentar o volume de vendas; ele precisa reforçar seu VRC (Valor de Refino por Cliente), destacou Vazakas. O VRC vai crescendo e se desenvolvendo ao longo da vida da empresa e o seu maior desafio é aumentar o valor, em especial, para o cliente ativo.

O que acaba acontecendo é que muitas empresas começam a baixar seu VRC e focam em trazer mais clientes para repor o buraco da saída, quando na realidade quanto mais valor você gerar para seu cliente atual, mais ele comprará de você, e consequentemente, lhe trará outros como ele.

O palestrante trouxe duas técnicas que servem de referência para que você acompanhe o processo de geração e valor e aumente o VRC. São elas:

Jornada de Valor

De forma macro, quando falamos de jornada de valor podemos ter o seguinte cenário:

• Jornada ruim e produto bom;
• Jornada boa e produto bom.

É importante que você avalie como está a Jornada de Valor da sua empresa. O processo pode partir de uma reunião de equipe tendo como premissa avaliar a jornada que todos os clientes da casa percorreram antes da sua entrada até agora, já dentro de casa. Essa avaliação irá mensurar:

• Antes: qual nota você daria para a etapa inicial do relacionamento com o seu cliente (elenque todos os pontos e ações realizadas e como foi a oferta realizada);
• Durante: qual nota você daria para a etapa onde a experiência e atendimento para o fechamento está acontecendo (liste as principais situações relevantes e avalie como foi essa etapa);
• Consumo: Já com o contrato assinado, como está a opinião/experiência do seu cliente (liste as principais situações positivas/negativas e avalie);
• Após: como está o pós-venda e as indicações do seu produto/serviço por parte desse cliente (mensure as principais situações positivas/negatives e avalie).

Feito tudo isso, tire uma média e entenda ao longo dessa jornada se você conseguiu manter um equilíbrio da nota em todas as etapas, ou se alguma correção de rota será necessária. Só assim, você terá um diagnóstico dessa Trilha de Geração de Valor (ou se você agregou ou perdeu valor para esse cliente ao longo dessa jornada em andamento). Essa avaliação lhe ajudará a agir rápido e a melhorar o relacionamento com esse cliente.

Oferta de Valor

Se seu negócio não tiver uma oferta, ele pode estar com os dias contados. E nesse cenário temos o seguinte contexto:

• Se a oferta é ruim e o produto bom: você não irá vender;
• Se a oferta é boa e o produto ruim: você pode ter sucesso de vendas no curto prazo e depois morrer;
• Se a oferta é boa e o produto bom: você terá sucesso no longo prazo;
• Se a oferta é incrível e o produto é diferenciado: você será líder de mercado.

Para exemplificar uma oferta incrível e produto diferenciado, gostaria de compartilhar um case da OX Men apresentado por Vazakas durante a palestra:

A OX Men entendeu a dor do cliente, homens que tinham dificuldade de comprar shampoo, e trouxe uma oferta totalmente diferenciada.

“Bora” colocar em prática essas técnicas? Quanto mais valor for agregado, mais valor você distribuirá para o seu cliente. É isso que ele espera de você. Mais do que um funil de vendas, o funil de sucesso é marcado pela geração de valor.