O crescimento do modelo de negócio de Software as a Service (SaaS) atualmente foge da imagem do funil de vendas clássico utilizado no Inbound Marketing. Captar uma grande quantidade de pessoas, com o tempo e o avanço de cada etapa, afunilar, até se concretizar em uma venda. 

A melhor definição para esse momento do SaaS é a de um círculo. Cada processo gira em torno do eixo, no caso pessoas, ativando-as, impactando-as, envolvendo-as e encaminhando-as para mais uma volta.

Depois de ler este artigo, você terá uma compreensão mais profunda do que são RevOps, porque elas estão em ascensão e as melhores práticas. 

O que são operações de receita?

Operações de receita, ou RevOps, para abreviar, são a combinação e o alinhamento de metas de vendas e receita entre as equipes dos departamentos de Marketing, Vendas e Sucesso de uma empresa. Com essas três equipes trabalhando juntas, uma organização pode otimizar seu funil de vendas, coletar mais leads de alta qualidade e ganhar mais dinheiro.

É importante notar, porém, que o RevOps não é um fenômeno novo que caiu do céu. Ele sempre existiu em alguns aspectos, apenas sem o título formal. Agora, está se tornando um dos cargos de mais rápido crescimento no espaço SaaS. 

Os jogadores cruciais no RevOps

RevOps é tudo sobre alinhamento. Então, quem está envolvido? Ele normalmente inclui pessoas dos setores de Marketing, Vendas, Sucesso do Cliente e o líder. 

1. Equipe de Marketing

No RevOps, a equipe de marketing concentra-se em obter anúncios e esforços para clientes em potencial.

O ponto principal que abordamos é a autenticidade. Você não pode ter um relacionamento sem autenticidade. Isso entra em jogo com o Marketing, porque uma equipe deve comercializar, além da conversão. O trabalho não termina quando um cliente se compromete.

Honestidade e precisão são essenciais ao construir um negócio em longo prazo. A equipe de marketing deve levar isso em consideração, especialmente em termos de personalização.

2. Vendas e sucesso do cliente

Embora as vendas e o sucesso do cliente sejam especialidades totalmente diferentes, eles trabalham extremamente próximos nas operações de receita.

A equipe de vendas se concentra em fechar o negócio, mas está entrelaçada com o sucesso do cliente. Eis o motivo: o sucesso do cliente precisa se envolver antes que a venda seja concluída. O sucesso do cliente no RevOps precisa ser proativo, se envolvendo antes que um comprador se comprometa.

Depois que a venda é feita, o sucesso do cliente continua focado em manter os clientes felizes e bem-sucedidos enquanto usam o produto. Encantar o cliente é o que leva ao sucesso, que é visto através da retenção e expansão. 

3. O líder

Finalmente, a cola que mantém a equipe RevOps unida: o líder. Um cargo promissor para esse líder é Chief Revenue Officer ou CRO. Também pode ser o CEO e o CMO – essencialmente todos os superiores que podem unir as equipes.

Um líder de RevOps gerencia todo o processo de receita e pensa constantemente em como monetizar produtos. Isso requer um líder bem formado e com as habilidades necessárias para enfrentar os desafios de cada organização interna. O objetivo é garantir que as equipes entendam as métricas aplicáveis ​​e estejam alinhadas para alcançar um resultado comum. 

O resultado dos RevOps unidos

Quando você tem uma forte equipe de operações de receita, opera como uma máquina bem lubrificada. Isso tem um efeito dominó positivo – tecnologia consistente, expectativas claras dos clientes, clientes mais felizes, mais vendas e crescimento previsível.

Vamos passar por cada um desses tópicos. 

1. Tecnologia e dados consistentes

A tecnologia, nesse caso, é um conjunto de diferentes ferramentas e plataformas para automatizar seu trabalho. Com o RevOps e suas equipes unidas, elas podem usar a mesma tecnologia.

A obtenção dos dados é mais fluida e difundida por todos os colaboradores. Desta forma, a equipe de vendas sabe como um cliente foi comercializado e a equipe de sucesso sabe para quais clientes foram vendidos. Todos compreendem melhor o processo, independentemente de sua área de atuação.

2. Expectativas claras dos clientes

Muitas vezes, diferentes departamentos de uma empresa não se comunicam com fluidez. Os profissionais de marketing podem dizer uma coisa, enquanto os representantes de vendas alcançam os clientes afirmando algo contraditório.

Este não é o caso do RevOps. Todos estão na mesma página e a comunicação é consistente. Quando as RevOps são implementadas corretamente, há expectativas claras dos clientes. O que me leva ao meu próximo ponto…

3. Clientes mais felizes

Quando há expectativas claras, os clientes ficam mais felizes. Quando diferentes departamentos estão trabalhando harmoniosamente entre si, eles estão mais sintonizados com as necessidades do cliente, que sente  que suas expectativas são ouvidas em toda a organização.

Clientes satisfeitos são um forte indicador dos resultados dos clientes, definidos pelos sucessos que seus clientes estão tendo, porque seu produto está impactando seus negócios e, por sua vez, fornecendo receita.

4. Mais vendas e mais receita

As operações de receita transformam o funil de vendas em uma máquina bem lubrificada, fazendo com que mais clientes se convertam. Com o RevOps, os membros de vendas não são a máquina inteira, eles formam uma parte. Quando as coisas dão errado, é mais fácil isolar o problema na fonte e fazer correções rápidas. Quando as coisas acontecem sem problemas, os clientes reconhecem e confiam na empresa com seu dinheiro, aumentando finalmente as vendas e a receita. 

5. Crescimento previsível

Com uma máquina fluida e orientada a dados, você pode prever o crescimento e a receita com muito mais facilidade do que antes. O RevOps resulta em crescimento previsível por meio de medições consistentes e precisas e/ou novas estratégias. Além disso, como o RevOps é um processo mais síncrono, as equipes podem responder às mudanças do mercado com mais eficiência, resultando em crescimento previsível, mesmo em situações imprevisíveis. 

Como os preços otimizados podem liberar receita

Agora que as equipes estão alinhadas via RevOps, sua empresa precisa mostrar o valor de seus produtos por meio de preços otimizados. Assim, sua equipe entenderá quem está alinhado com determinadas camadas de preços e saberá como vender a clientes em potencial.

SalesOps vs RevOps: qual é a diferença?

Não vamos confundir SalesOps com RevOps. Embora possam parecer um pouco semelhantes, são muito diferentes. 

1. SalesOps é isolado

SalesOps traz um sistema para venda. Refere-se à unidade, função, atividades e processos que dão suporte a uma equipe de vendas. Os membros do SalesOps lidam com uma série de responsabilidades táticas e estratégicas, como planos de remuneração/incentivo, estruturação e alinhamento de territórios, gerenciamento de leads, otimização de processos, tecnologia de vendas etc.

Com o SalesOps, os líderes permitem que os profissionais se concentrem mais na venda, a fim de obter melhores resultados. Como você pode ver, o SalesOps é um processo em silos quando comparado ao RevOps, porque é estritamente focado nas vendas e na conversão de um cliente.

2. RevOps é inclusivo

Por outro lado, o RevOps é mais inclusivo, porque une membros de vendas, sucesso do cliente e marketing. Muitas vezes, as operações em silos fazem com que pequenos problemas fiquem fora de controle, porque não há uma visão clara de como vários sistemas funcionam em harmonia. Quando diferentes operações trabalham juntas, elas têm uma noção melhor do motivo pelo qual um problema surgiu e como resolvê-lo.

É importante notar que o RevOps é intencionalmente separado das equipes que eles servem e que se reportam à liderança sênior de uma organização. Por exemplo, um profissional de marketing RevOps não reportaria ao CMO da empresa e sim ao CRO ou a quem outros membros do RevOps estiverem se reportando.

 RevOps e retenção

As operações de receita não são apenas para fazer uma venda, mas também para manter os clientes pelos quais você trabalhou tanto. O RevOps é tanto uma operação baseada em retenção quanto em vendas. Como o sucesso do cliente está envolvido em todo o processo, os membros da equipe de sucesso conhecem os clientes extremamente bem. Isso cria relacionamento e confiança com os clientes, atraindo-os a permanecer com o seu produto.

4 maneiras de otimizar seus negócios com operações de receita

Será necessário algum ajuste para todas as partes envolvidas quando a equipe do RevOps estiver em funcionamento. Para tornar a transição mais suave, aqui estão quatro maneiras de otimizar seus RevOps.

1. Coloque todas as equipes nos dados

Você precisa analisar determinadas métricas e fazer as perguntas certas. Quanto tempo os clientes ficam a bordo? Com que frequência eles estão fazendo upgrade ou downgrade? Quais clientes têm receita recorrente mensal mais alto e quais têm as maiores taxas de rotatividade.

Sua equipe de RevOps precisa fazer essas perguntas e encontrar as respostas logo de cara.

2. Alinhar incentivos

Não coloque a equipe de vendas contra o marketing ou vice-versa. Em vez disso, alinhe incentivos para toda a equipe. A equipe de marketing deve trazer leads para a equipe de vendas e esta deve converter bons clientes em potencial. A equipe de sucesso do cliente deve mantê-los. Como o RevOps trabalha para alinhar equipes diferentes, você pode aprimorar esse alinhamento, mapeando incentivos claros.

3. Concorde na pilha de tecnologia

Quais tecnologias os departamentos de Vendas, Marketing e Sucesso do Cliente podem usar para ter sucesso? RevOps significa que essas equipes estão confiando na mesma pilha de tecnologia. Pode ser necessário reduzir as ferramentas/plataformas que nem todos os usuários do RevOps podem usar. Ou adicionar plataformas para atender as necessidades de todos. De qualquer forma, ter todos a bordo com a mesma pilha de tecnologia apenas tornará as operações mais suaves.

4. Coloque seu CRO a bordo

O CRO é o capitão deste navio. O trabalho dele é fazer a equipe funcionar. Por isso, precisa ser claro sobre os três pontos anteriores, porque ele ou ela é quem supervisiona o processo. O CRO também precisa atuar como um gatekeeper, garantindo que todos estejam trabalhando em direção ao mesmo resultado.

Aprendizado 

Em resumo, o RevOps é uma função centralizada que ajuda a reconhecer e alinhar a receita de Vendas, Marketing e Sucesso do Cliente. O crescimento do SaaS não é mais um funil – é um volante. Adicionar RevOps a uma organização torna o crescimento ainda mais fluido.

Se você deseja adicionar RevOps a sua empresa, é necessário alinhar as pessoas das seguintes posições:

• Marketing
• Vendas
• Sucesso do Cliente
• Um líder (geralmente um CRO)

Todos nessas equipes trabalham em conjunto. Por exemplo, o sucesso do cliente está envolvido, antes que uma venda seja feita.

Finalmente, depois de lançar o RevOps, você poderá observar um fluxo de resultados positivos. Alguns diretos que provavelmente você experimentará são: (1)  tecnologia e dados consistentes; (2) expectativas claras dos clientes; (3) clientes mais felizes; (4) mais vendas e mais receita e (5) crescimento previsível.